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株式会社BREXA Communications様 導入事例
派遣事業からの新規立ち上げ！ゼロからの伴走支援で決定数2倍を実現
Client Profile
株式会社BREXA Communications
設立年度
2001年6月
従業員数
約 1,600名
ご担当者お名前
秋本様
事業課題
CAノウハウ・移行率の課題
導入の背景
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導入の決め手
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導入後の効果
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導入の背景
「新しいキャリアに挑戦したい」退職していく派遣社員の声から生まれた新規事業
――まず、御社の人材紹介事業の簡単なプロフィールと、対象となる求職者様の層について教えてください。
秋本様：弊社は元々、人材派遣事業をメインに展開している企業です。人材紹介事業は新規事業として立ち上がり、私はその立ち上げのタイミングで入社し、現在はキャリアアドバイザー（CA）を担当しています。 対象となる求職者様は、未経験の方がおよそ7割、経験者の方が3割といった割合でご支援を行っています。
――派遣事業をメインにされていた中で、なぜ人材紹介事業を新規事業として始められたのでしょうか。
――自社の社員の新しいキャリアを応援したい、という強い想いからスタートしたのですね。秋本様ご自身は立ち上げからのご参画とのことですが、実際に人材紹介を始められてみて、難しさを感じることはありましたか？
秋本様：私は立ち上げと同時に入社し、人材紹介のお仕事自体が初めてでしたので、最初は本当に大変でした。求職者の方とどういうコミュニケーションを取ればいいのか、どうやってヒアリングを進めればいいのかという基礎的なところから、全く右も左も分からない状況だったんです。
――外部から集客する一般的な人材紹介とは異なり、元々自社の派遣社員だった方を支援するという特性上、特有の難しさもあったのではないでしょうか。
秋本様：そうですね。求職者側から見ても、「今まで所属していた同じ会社の人に、転職の支援をしてもらって本当に大丈夫なのかな？」という不安感は少なからずあったと思います。未経験で手探り状態の私が、そうした求職者の不安をどう払拭し、信頼関係を築いていくかという点でも、難しさを感じた部分でした。
導入の決め手
「右も左も分からない」手探り状態から、期待を寄せたBeeの伴走型支援
――一度Beeをご契約いただいてから、うまく活用しきれずにいた時期があったそうですね。そこから改めてBeeを活用してみようと思われた理由を教えてください。
秋本様：おっしゃる通り、最初はBeeをうまく活用できず、実は解約も検討していたんです。しかし、弊社のようなスタートアップにとって、Beeのサポート体制は素晴らしいサービスだと思っていました。 その後、カスタマーサクセス（CS）の藤井さんに担当していただくことになり、知識やスキルの面を含めて手厚くご支援いただけるようになりました。そこから見違えるようにうまくいくようになり、今ではフル活用させていただいています。
――当時の秋本様から見て、担当の藤井さんにはどのようなことを期待されていましたか？
――CSの藤井さんは、BREXA様を担当されると決まった時、どのような印象を持たれましたか？
CS藤井：派遣事業から、親和性の高い紹介事業へと展開していくというケースは、私自身あまりうまくいっている事例を聞いたことがなく、かなり新しい挑戦だなと感じました。 もちろんある程度の難易度があることは予想できましたが、だからこそ非常にやりがいがあるなと思いましたし、絶対に成功させたいという気持ちで臨みました。
――一般的な人材紹介会社とは異なるバックグラウンドを持つBREXA Communications様に対し、藤井さんはどのような支援体制を築いていこうと考えられていたのでしょうか。
CS藤井：私が今まで経験してきた支援は、外部から集客した求職者様を紹介するケースがほとんどでした。それに対し、BREXA Communications様は自社の社員を対応するという明確な違いがありました。 ただ、結論から言うと「やるべきことは変わらない」と思ったんです。秋本様は求職者様との接続が非常に上手で、退職希望の社員に対しても心の隔たりなく支援できていました。ですので、一般的な人材紹介として「気をつけた方がいいポイント」や「やるべきこと」を照らし合わせ、足りない部分を補って修正をかけていけば、確実に伸びていく確信がありました。
――派遣から紹介事業を始める企業特有の「つまづきポイント」などはあるのでしょうか。
CS藤井：大前提として、退職を希望する方の半分くらいは、今の会社にネガティブな感情を抱いています。その状態で、自社の支援を受けたいという求職者がどれくらいいるか、というハードルがまずあります。 ただ、BREXA Communications様の場合は「キャリアアップ思考」の求職者が中心というポジティブな対象でしたので、そこはクリアできていました。
もう一つの壁は、外部の人材紹介会社との競合です。求職者様は他社の人材紹介会社も併用することが多く、どうしても「外からの新しい意見」の方が心に響きやすい傾向があります。この点をどう乗り越えていくかが、一番難しいポイントでしたね。
――そうした課題や状況を踏まえ、藤井さんから見て、当時のBREXA Communications様が抱えていた一番の課題はどういったところでしたか？
導入の効果
求職者の「本当の幸せ」を考える面談へ。二人三脚の支援で決定数が2ヶ月で2倍に
――実際にBeeの利用が始まり、二人三脚での支援がスタートしてから、印象に残っているエピソードはありますか？
CS藤井：物理的な場所は離れていましたが、ほぼ同じ職場で働いているくらいの頻度で、毎日密にコミュニケーションを取らせていただきました。 面談に同席させていただくこともありましたが、私がアドバイスしたことに対して秋本様が真摯に対応し、分からないことがあればすぐに聞いて改善してくださるので、成長のスピードが凄まじく早かったんです。 結果として、一気に2ヶ月で決定数が2倍にまで増えました。秋本様からも「大変良い支援ができている」とありがたいお言葉をいただき、私としても非常に嬉しかったですし、一緒に働いていてとても楽しかったですね。
――秋本様にとって、藤井さんはCSというより、メンバーや仲間に近い存在になっていたのですね。
秋本様：そうですね。あの時はすごく親身に寄り添っていただきました。それまでは1ヶ月に1件決まるかどうか、決まらない月もあるような状態が続いていたのですが、藤井さんの支援のおかげで、そこから2ヶ月連続でコンスタントに3名ほどの決定が出せるようになり、安定して成約を生み出せるようになりました。
――Beeを活用し、藤井さんの支援を受ける中で、特に秋本様ご自身の成長や、課題が解消されたと感じる部分はどこでしょうか？
秋本様：一番改善されたのは「求職者との向き合い方」です。ただ求職者の希望を聞くだけなら誰でもできますが、それが本当にその人の幸せな転職に繋がるのかという心構えから教えていただきました。 求職者のご意見を深く伺い、その上で「こういう可能性もあるのではないか」と、彼らの可能性を広げる最適な提案ができるようになったと感じています。単なるマッチングではなく、求職者の本質的なニーズに応える面談ができるようになったのは、非常に大きな学びでした。
――藤井さんがBREXA Communications様を支援する上で、カスタマーサクセスとして特に意識されていたことや、工夫されていたことはありますか？
CS藤井：非常にシンプルですが、とにかく「お客様のニーズに応える」ことに注力しました。 BREXA Communications様の管理者側からのご要望もあり、伴走支援として面談の練習を実施したり、一緒にスクリプトを作成したりと、現場に入り込んでサポートさせていただきました。時には秋本様に対して厳しい言葉をお伝えする場面もあったかと思いますが、とにかくお客様が期待されていることにしっかりとお返ししようという気持ちで日々ご支援させていただきました。
今後の展望・メッセージ
人材紹介をグループのメイン事業へ。個人のスキルから組織の再現性へ
――今後、御社として人材紹介事業をどのように成長させていきたいか、展望をお聞かせください。
秋本様：現在はまだメンバーも4名規模で、祖業である人材派遣事業に比べると規模も小さく、影響力の大きい部署にはなれていません。私自身の描いている未来としては、この人材紹介事業が「BREXAグループの一番のメイン事業」と言われるくらい、会社の中核を担う事業にまで成長させたいと考えています。
――素晴らしい展望ですね！藤井さんとしては、今後どのようにBREXA Communications様を支援していきたいですか？
CS藤井：秋本様ご自身は面談スキルも非常に高まっていらっしゃいますので、これからは「秋本様が一人でできていることを、他のメンバーでもできるようにしていく」フェーズだと考えています。 今までやってきたことを言語化・マニュアル化して組織に継承し、再現性を持たせることが、事業を拡大し継続していくために一番やっていかなきゃいけないことですね。秋本様には今後、マネジメントの観点でも力を発揮していただけるようサポートしていきたいです。
――秋本様からも、今後藤井さんに期待していることはありますか？
秋本様：今藤井さんがおっしゃったことと全く同じで、事業を大きくしていくためにはマネジメントの視点が不可欠だと感じています。今後はそういった組織作りやメンバー育成の面でも、引き続きご指導いただければと思っています。
――最後に、新たに人材紹介事業を立ち上げようとされている企業様へ、アドバイスやメッセージをお願いします。
秋本様：未経験からの立ち上げや、弊社のようなスタートアップ企業の場合は、自分たちだけで手探りで進めるよりも、Beeの伴走支援を頼って一緒にやっていくのが絶対に良いと思います。知識やノウハウを惜しみなく教えていただけるのは、立ち上げ期においてめちゃくちゃありがたい存在になります。
CS藤井：Beeでは、新規面談の代理以外は基本的に何でも支援が可能です。面談録画へのフィードバックや面接対策のレクチャー、KPIの策定など、企業様のフェーズや課題に合わせて細かく支援内容をカスタマイズできます。 立ち上げ期でここから事業を安定させたい企業様や、ある程度基盤ができてさらに拡大していきたい企業様とは非常に相性が良いので、ぜひ一度ご相談いただければと思います。
――本日は貴重なお時間をありがとうございました！
インタビューを終えて（インタビュアー 山田より）
「自社の社員の新しいキャリアを応援したい」という温かい想いからスタートした株式会社BREXA Communications様の人材紹介事業。未経験かつゼロからの立ち上げという難しい状況下でも、Beeの伴走支援をフル活用し、短期間で決定数を2倍に伸ばすなど大きな成果を上げられました。 秋本様の真摯に学ぶ姿勢と、藤井の「型」を作る徹底したサポート、そして時には厳しい意見も交わせるほどの信頼関係が、二人三脚の最高のチームワークを生み出したのだと強く感じました。
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