成約率がUPするキャリアアドバイザーのクロージング術｜トーク例とロープレの方法まで解説
「せっかく内定が出たのに辞退されてしまった」「内定承諾前の最終段階で求職者が迷ってしまう」といった悩みは、人材紹介におけるキャリアアドバイザーにとって最も身近で、かつ切実な課題のひとつです。
そこで本記事では、確実に内定承諾を獲得するための具体的なトーク例から、未経験メンバーの育成に不可欠なロールプレイングの手法までをまとめて解説します。最後まで読むことで、求職者に寄り添いながらも確実な成約を生み出すクロージングのやり方について全体像を理解することができます。
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人材紹介における「クロージング」とは？
キャリアアドバイザーの業務におけるクロージングとは、「入社の強要」ではなく、求職者が抱える不安や懸念を払拭し、納得して意思決定ができるように後押しをすることです。
リクルーティングアドバイザーとの連携
求職者から内定承諾を得るためには、「対企業」の担当であるリクルーティングアドバイザーが企業の採用担当者から「面接でのリアルな評価ポイント」や「懸念点・期待する役割」などのフィードバック点を引き出し、それをキャリアアドバイザーから求職者へ正しく・迅速に伝えるという社内連携も必要です。
なぜ内定辞退が起きる？クロージングがうまくいかない3つの原因
内定まで進んだにもかかわらず辞退されてしまう場合、キャリアアドバイザーの対応に以下のような原因が隠れていることが多々あります。自身に当てはまるものがないか、振り返ってみましょう。
① ：面談時との齟齬
初回面談でヒアリングした転職の軸と、最終的な内定条件にズレが生じているケースです。軸がブレたまま選考を進めてしまうと、いざ内定が出た瞬間に求職者が冷静になり、辞退につながります。
②： 連絡スピードの遅さ
内定通知後のフォローや条件提示が遅いと、求職者の熱量は急激に下がります。その結果、他社エージェント経由の選考や、自己応募の企業へ気持ちが流れてしまいます。
③： 営業感の強さ
「この企業は絶対に逃さない方がいいです」「すぐに入社承諾の返事をしましょう」など、求職者の意思を尊重せず、自社の売上を優先したトークをしてしまうケースです。また、クロージングのために他社エージェントや自己応募で受けている企業について悪口をいうことは絶対にNGです。
【実践】クロージングの具体的ステップとトーク例
ここからは、実際に企業側から内定通知を受けた際に行うべきクロージングの具体的なステップと、そのまま使えるトーク例を紹介します。
ステップ1：内定通知時の伝え方
まずは内定が出たことへの喜びを、求職者と心から共有します。企業の評価ポイントを添えることで、求職者の自己肯定感を高めます。
【トーク例】
「〇〇さん、〇〇社の選考結果をお伝えするのですが、なんと…内定です！本当におめでとうございます！企業様も、〇〇さんの『〜という経験』や『〜に対する姿勢』を非常に高く評価していました。」
ステップ2：懸念点のあぶり出し
喜びを共有した直後に、あえて「迷い」がないかを確認します。話しやすい雰囲気を作り、潜在的な不安を吐き出してもらいます。
【トーク例】
「現状のお気持ちとして、少しでも迷われている点や、ご入社にあたって不安な点はありますか？ どんな些細なことでも構いませんし、企業様に確認することも可能なので率直にお聞かせください。」
ステップ3：転職軸への立ち返り
不安が引き出せたら、初回面談で設定した「転職軸」に立ち返り、今回の内定先がその軸を満たしているかを一緒に確認します。
【トーク例】
「初回面談でおっしゃっていた『〇〇を実現したい』という転職軸に照らし合わせると、今回の企業様は〜という点で非常にマッチしていると思います。〇〇さんご自身のお気持ちとしてはいかがお感じですか？」
ステップ4：条件交渉・入社日調整の代行
求職者が直接企業へは言いにくい「年収交渉」や「入社時期の調整」を、キャリアアドバイザー（またはリクルーティングアドバイザー経由）で巻き取ります。心理的なハードルを取り除くことで、最終的な内定承諾へと導きます。
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成約率を底上げする「ロールプレイング」の重要性とやり方
キャリアアドバイザーのクロージングスキルを組織全体で高めるためには、定期的な「ロールプレイング」の実施が有効です。トークスクリプトを文字で読むだけでは、求職者のイレギュラーな反応や感情の揺れ動きに現場で対応できません。
効果的なロープレの実践手順
ペルソナの詳細設定
単なる求職者役ではなく、「20代のIT法人営業、現職の上司から強く引き留められている、他社エージェント経由でも1社最終選考待ち」など、リアルで具体的な状況を設定します。
CA役・求職者役を設定
キャリアアドバイザー役と求職者役に加え、客観的に評価するオブザーバーを配置し、多角的な視点を取り入れます。
フィードバックを実施
ロープレ終了後は、「クロージングが押し付けになっていなかったか」「求職者の不安への共感ができていたか」を、独自の評価シートに基づいてフィードバックします。良かった点と改善点を明確に言語化することが成長につながります。
以下は評価シートの例です。参考にしてください。
懸念点・不安点の確認とRA連携
客観的・企業からのフィードバックの伝達
現状把握と後悔のない意思決定のサポート
よくある質問（Q&A)
Q.求職者が他社経由で内定をもらって迷っている場合はどうクロージングすべき？
他社エージェントの求人を無理に否定してはいけません。徹底して中立的な立場に立ち、双方の求人のメリット・デメリットを一緒に整理する「壁打ち相手」に徹してください。結果として、求職者からの最終的な信頼を勝ち取ることができ、自社経由での成約につながる確率が高まります。
Q.キャリアアドバイザーは激務ですか？
企業と求職者の板挟みになるポジションであり、求職者の就業後に面談を行うため、夜間や土日の対応が発生し、激務になりがちなのは事実です。しかし、適切なKPI管理による無駄な業務の削減や、求人データベース等のシステム・ツールを活用して業務効率化を図ることで、労働環境は大きく改善できます。
まとめ
クロージングの本質は、求職者の本音を引き出し、転職軸に徹底して寄り添うことです。強引なトークではなく、納得感のある意思決定をサポートすることが、キャリアアドバイザーには求められています。
しかし、大前提として意識いただきたいのは、そもそも求職者にベストマッチする求人を持っていなければ、いくらトークスキルやロープレを磨いても内定承諾には至らないという点です。
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前職は人材派遣領域で法人営業職に従事し、その後ネオキャリアに中途入社。
未経験層の転職支援を行う事業部でキャリアアドバイザーを経験後、求人データベースBeeのカスタマーサクセスに転身し、複数の人材紹介会社様の支援を行う。現在は、求人データベースBeeのマーケティング兼運営を行う。
